ITReseller: DISKUS- więcej niż dystrybutor – rozmowa z Tomaszem Filipów, dyrektorem zarządzającym DISKUS Polska

Beata Tallar-Zakrzewska 2010-01-11

Rozmowa z TOMASZEM FILIPÓW, dyrektorem zarządzającym w firmie DISKUS Polska. 

– Dystrybutor czy integrator?–

Jesteśmy niszowym dystrybutorem, który specjalizuje się w sprzedaży nośników danych, systemów ich składowania, oznaczania za pomocą etykiet, usług kasowania/demagnetyzacji danych, jak również rozwiązań z dziedziny GreenIT, połączonych z usługami optymalizującymi. W naszej ofercie nie posiadamy kompleksowych rozwiązań, związanych ze sprzętem do archiwizacji danych, czy całymi systemami zasilania, chłodzenia CPD (Centrów Przetwarzania Danych), zostawiając to w kompetencji wyspecjalizowanych w tym kierunku dystrybutorów oraz integratorów. Mamy bardzo przemyślaną, można by powiedzieć, niszową ofertę, która celuje w zapewnienie najlepszej obsługi, dostępności produktów oraz wsparcia w dziedzinach, w których się specjalizujemy.

– Które marki są kluczowe w waszej dystrybucji?

 – Jeśli chodzi o nośniki magnetyczne to markami wiodącymi są przede wszystkim IBM i SUN/STK. Na początku ze strony producentów zachodziła obawa, iż nie będziemy w stanie sprzedawać tych konkurujących ze sobą marek, jednakże nasza specjalizacja, pozwala na zgrabne odseparowanie tych produktów od siebie, tzn. nośniki firmy IBM dedykujemy do rozwiązań tego producenta, tak jak nośniki SUN Microsystems dedykujemy do rozwiązań tego producenta. Bardzo ciekawe uzupełnienie stanowią etykiety Tri-Optic (popularnie zwane  barkodami), do oznaczania kaset. Jesteśmy jedyną firmą produkującą te etykiety na licencji w naszej części Europy- dostarczamy je poza Polską do Czech, Słowacji, Łotwy i Estonii / Tri-Optic dostarcza i współpracuje z większością producentów- jak HP, Quantum, IBM, SUN itp. Kolejnymi istotnymi producentami są niewątpliwie nośniki firmy Imation, zaawansowane systemy do składowania taśm i dysków danych (segment zdominowany na świecie przez 2 producentów: EDP, Russ Bassett) .

– Jak docieracie do klientów?

– Przede wszystkim przez partnerów, to z nimi działamy, i to oni są dla nas najważniejsi. Nie ukrywam, że postawiliśmy na mocny telemarketing, aby wiedzieć co się dzieje i planuje na rynku, aby zwiększyć szanse sukcesu naszego i naszych Partnerów w każdej możliwej sytuacji. Nasza praca w dużej mierze sprowadza się do tego, , żeby  zmaksymalizować zyski zarówno naszych Partnerów, jak i nasze- staramy się przy tym pokazać, że można naprawdę zarabiać, niekoniecznie „przepychając” towar na 2 czy 3 proc. marży- tym bardziej, że ,  globalnie w zakresie nośników danych sprzedaż tasiemek nie wzrasta, więc spadku marży nie uda się nadgonić większymi ilościami. Nasz udział w rynku rośnie, ale sprzedaż taśm maleje. Kiedyś takie instytucje  pokroju ZUS potrafiły kupować całe palety taśm (kilka tysięcy), teraz transakcje liczone w setkach uznaje si za dobre transakcje . Sytuacji na rynku nośników danych nie można przypisywać  konkurencji ze strony macierzy, czy samych dysków twardych, wystarczy popatrzyć na pojemności taśm magnetycznych, która podwaja się co kilka lat- obecnie oczekujemy na wejście na rynek technologi LTO/Ultrium 5, która ponownie podwoi pojemności: 1,6TB przed i 3,2TB po kompresji- co jak porównamy z poprzednimi generacjami (jeszcze nie tak dawno bardzo popularnymi na rynku), jak np. DLT4 (pojemności rzędu 40/80GB po kompresji), daje nam obraz jak bardzo ten rynek ewoluował.

– Ale to są jednak partnerzy np. IBM czy SUNa.

– Struktura zakupów firmy Diskus Polska wygląda w ten sposób, iż nie dokonujemy zakupów bezpośrednio  z kanału IBM (tzw. Blue Channel), tylko z kanału firmy Imation, która jest tzw globalnym master dystrybutorem IBM. Firma ta zarządza  nośnikami w porozumieniu z IBM. Podobnie wygląda sytuacja z Sun Microsystems Taka sytuacja jest bardzo korzystna dla naszych Partnerów, gdyż jako   lokalny dystrybutor mamy większość tych nośników na stanie.,  Zazwyczaj na naszym stanie magazynowym posiadamy łącznie kilka tysięcy nośników LTO/Ultrium, DLT/Super DLT, 3590/3590E, 3592, 9840/9940, czy też zwykłych nośników VXA, DDS itp. Dlatego też, dzięki natychmiastowej dostępności do naszych zasobów magazynowych w połączeniu z możliwością produkcji labelek/barkodów na żądanie, skłania coraz większą ilość Partnerów do współpracy z nami. Nawet jeśli nie ma jakiś nośników na stanie, jesteśmy w bardzo krótkim czasie w stanie sprowadzić wymagane produkty od producentów, czy też innych naszych magazynów zlokalizowanych na Słowacji czy w Czechach. Niezmiernie istotnym czynnikiem jest fakt, iż jesteśmy młodym, niezmiernie elastycznym zespołem ludzi, który tak naprawdę dopasowuje się pod Klienta. Jeśli np. Partner zadzwoni, i powie,  jest potrzeba dostarczenia jakiegoś produktu czy usługi kasowania danych jeszcze tego samego dnia- natychmiast wysyłamy dedykowany samochód do tego Klienta.

– Jak obecnie wygląda rynek taśm?

 – Z moich obserwacji wynika, że nie jest wskazany aż tak szybki przyrost pojemności, z jakim obecnie mamy do czynienia (np. wprowadzenie rozwiązania LTO/Ultrium 5) Nie zawsze sprzęt, który dopiero co został wprowadzony  amortyzuje się na tyle, żeby wprowadzać już nową technologię.  Ale oczywiście będzie ona wprowadzana ponieważ klienci w pewnym momencie chcąc czy nie chcąc będą musieli zmienić napędy na nowsze. Sam rynek taśm został natomiast zupełnie zdominowany przez technologię LTO/Ultrium, która wyparła prawie wszystkie konkurencyjne formaty, jak DLT, SDLT, SLR i inne. Niestety niektórzy Klienci błędnie porównują technologie LTO/Ultrium z droższymi technologiami klasy Enterprise firm IBM (3592/3592 Extended- potocznie nazywane Jaguarami, czy 9×40, T10K firmy Sun Microsystems/STK), które przeznaczone są dla najbardziej wymagających Klientów- są to rozwiązania dedykowane dla różnych grup Klientów.

– Ilu obecnie macie partnerów?

– Posiadamy około 300 aktywnych Klientów. Nie wszyscy robią zakupy regularnie, np. raz w tygodniu. Związane jest to z faktem, iż bardzo często Partnerzy (zwłaszcza mniejsze firmy resselereskie) obsługujący danych Klientów Końcowych mają od nich zapytania raz na pół, czy nawet raz na rok, tutaj jest dosyć specyficzna sytuacja. Tym niemniej są to stali Klienci, którzy zawsze wracają z konkretnymi zapytaniami i tematami. W przypadku większych firm, działających na wielu płaszczyznach oraz na większym terenie, są to stałe zakupy, nawet kilka razy w tygodniu.

– Mówi się, że taśmy pójdą do lamusa…

 – Mówi się o tym od dłuższego okresu czasu, jednak taśmy do lamusa nie odeszły i długo jeszcze nie odejdą. Na razie nie wynaleziona została technologia, która mogłaby je w zupełności zastąpić.  Duży nacisk położony jest obecnie na pamięci SSD, jednak problemem jest ich duża awaryjność oraz wysoka cena. Na chwilę obecną wielu producentów sugeruje stosowanie dysków twardych z wykorzystaniem deduplikacji (czego taśmy nie umieją zrobić), jednakże dyski ze względu na swoją awaryjność jak i duże zapotrzebowanie na energię i tak zmuszone są współpracować z nośnikami taśmowymi. Mam tutaj na myśli, że na końcu całego prawidłowo systemu storageowego musi stać autoloader, czy biblioteka, na której są archiwizowane dane, w celach długookresowego składowania danych (na dyskach twardych po prostu się to nie opłaca).

– Bardzo mocno weszliście w usługi.

– W ramach naszego działu DeGauss, wprowadziliśmy do oferty kompleksową usługę bezpiecznej demagnetyzacji/kasowania oraz późniejszej utylizacji nośników danych- oferta dotyczy zarówno nośników magnetycznych , jak i dysków twardych. Jest ona odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku, gdyż nie wszystkie firmy stać na zakup profesjonalnego i drogiego sprzętu, który daje gwarancję usunięcia/zdemagnetyzowania danych- Klienci decydujący się na zakup demagnetyzerów zazwyczaj wybierali najtańsze, ręczne rozwiązanie, które naszym zdaniem nie zapewniają skuteczności kasowania nośników (ze względów na pomyłki związane z czynnikiem ludzkim, czy też możliwościami samego sprzętu, którego parametry nie odpowiadają np. nowoczesnym dyskom twardym). Rozwiązaniem alternatywnym, dla Klientów poszukujących rozwiązania z najwyższej półki jest chemiczna utylizacja danych z wykorzystaniem specjalistycznych reaktorów w których nośniki przechodzą ze stanu stałego, w stan ciekły.  Wykonujemy również programowe kasowanie danych z dysków twardych, po którym Klienci mogą w dalszym ciągu wykorzystywać lub odsprzedać nośniki (pozostaje to w ich gestii). Po każdej z ww usług   Klienci otrzymują stosowne certyfikaty, oraz potwierdzenia zniszczenia i utylizacji nośników- w zależności od opcji którą wybrali. Również w przypadku działu OptimizeIT, wprowadziliśmy szereg usług optymalizujących działania każdego CDP (Centrum Przetwarzania Danych)- polegają one na zbadaniu i zdiagnozowaniu warunków panujących w pomieszczeniach serwerowych, efektywności działania systemów chłodzenia oraz szkolenia pokazujące jakie praktyki stosować, aby w prosty sposób zaoszczędzić na kosztach działania serwerowni. Oczywiście usługi te są bezpośrednio powiązane z produktami, które oferujemy, a nasi Klienci często nie dowierzają, jakie oszczędności może spowodować wykorzystanie naprawdę prostych rozwiązań.

– Na czym to polega? Czy robicie to sami, czy też przez partnerów?

– Wszystkie nasze usługi zostały stworzone w taki sposób, aby wykorzystać potencjał tkwiący w Partnerach. Jednakże jeśli chodzi o  ich wykonanie, to zawsze są one przeprowadzane przez naszych pracowników- inne osoby są odpowiedzialne za wykonywanie usług OptimizeIT, a inne za Degauss- wiązą się z innymi uprawnieniami oraz kompetencjami. W przypadku usługi Degauss, zazwyczaj podpisujemy z Klientami umowę o zachowaniu poufności, a cała procedura kasowania/demagnetyzacji, ze względów bezpieczeństwa musi przebiegać ściśle z naszymi wewnętrznymi procedurami.Oczywiście, wszystko jeszcze zależy od rodzaju usługi, którą Klient wybierze.  Poza tym prowadzimy profesjonalne doradztwo Degauss. Jest to usługa, która polega na profesjonalnym doradztwie w zakresie demagnetyzacji, kasowania, niszczenia i utylizacji nośników danych. Nasi specjaliści doradzają, jak w sposób bezpieczny ochronić dane przedsiębiorstwa przed niepowołanym dostępem. Realizując usługę profesjonalnego doradztwa Degauss, konsultanci zawsze biorą pod uwagę specyfikę prowadzonej działalności oraz indywidualne potrzeby klienta. Jednak jest to tzw. usługa Premium. 

– Ale wprowadziliście jeszcze usługę Data Erase Management.

– Jest to rozwinięcie poprzedniej usługi –  świadczona jest z częstotliwością określoną wg indywidualnych potrzeb klienta, minimalizującą koszty, zwalniającą z konieczności składowania wycofywanych nośników na terenie firmy lub  CPD. Świadczona przez nas usługa Data Erase Management pozwala klientowi zoptymalizować proces zarządzania wycofywanymi nośnikami: począwszy od skutecznego usunięcia danych, przez transport wyczyszczonych nośników, niszczenie nośników, aż do całkowitej utylizacji. Wraz ze zmniejszaniem niezbędnych nakładów czasowych, klient minimalizuje potencjalne ryzyko wystąpienia błędów oraz kosztów związanych z wyciekiem informacji poufnych. Prowadzimy także outsourcing usuwania danych. Jest to zestaw usług kierowanych do firm, które borykają się z problemami kasowania danych oraz niszczenia nośników danych. 

– Z tego co wiem, to nie tylko kasujecie dane, ale także zajmujecie się migracją danych taśmowych oraz tworzeniem kopii zapasowych. Czy tego typu usługami jest zainteresowanie rynku, bo wydaje się, że przy obecnych technologiach może to wykonać każdy administrator w firmie.

 – Zgadza się, ale bardzo często zdarza się, że firmy zakupują nową technologię taśmową, mając tym samym do czynienia z problemem braku kompatybilności pomiędzy formatami, szczególnie  w przypadku starszych napędów, które już nie są dostępne na rynku, a istnieje potrzeba i konieczność dokonania migracji danych na nich zapisanych.  Jesteśmy w stanie dokonać dowolnej migracji danych zapisanych na taśmowych nośnikach danych. Wszystko dzięki temu, iż mamy stały dostęp zarówno do najnowszych, jak i starszych rozwiązań.  Natomiast jeżeli chodzi o tworzenie kopii zapasowych, to nasza usługa polega na tym, że wykonujemy ją w siedzibie klienta lub  własnej lokalizacji. W obecnych czasach nie każdą firmę stać na wybudowanie zapasowego Data Center, przeznaczonego m.in. do składowania danych. Firmy nie chcą dodatkowo inwestować w technologię taśmową, wolą powierzyć tego typu czynności wyspecjalizowanym firmom zewnętrznym. Nośniki, na których tworzone są kopie, przechowywane są w ognioodpornych sejfach w naszej siedzibie, do których mają dostęp tylko odpowiednio przeszkolone osoby. Na polecenie wskazanych osób ze strony klienta nośniki są dostarczone i udostępnione klientowi.  Poza tym dzięki naszej usłudze, klient zyskuje pewność, że jego nośniki przechowywane są w bezpiecznym miejscu, a w razie zapotrzebowania jest w stanie otrzymać je w odpowiednio szybkim czasie.  

– Czy tego typu rozwiązania i usługi są waszego autorstwa? Macie przecież jeszcze w ofercie software?

 –  Do kasowania danych wykorzystujemy oprogramowanie OnTrack Eraser, oraz Blannco (mogące pochwalić się stosownymi certyfikatami), które  bezpiecznie kasują wszystkie nośniki twarde . W przypadku rozwiązań sprzętowych do demagnetyzacji wykorzystujemy automatyczne demagnetyzery, które produkowane są w Stanach Zjednoczonych. Zarówno sprzęt, jak i oprogramowanie posiadają odpowiednie certyfikaty bezpieczeństwa.

– Czy przygotowujecie specjalistyczne szkolenia dla partnerów?

 – Nasza firma aktywnie uczestniczy w spotkaniach firm IBM czy Sun Microsystems z Partnerami Handlowymi- są to zarówno konferencje tematyczne jak też specjalistyczne spotkania dotyczące konkretnych produktów. Bierzemy również udział jako wystawca w wielu niezależnych konferencjach dedykowanych zarówno nośnikom taśmowym, jak i rozwiązaniom z zakresu budowy Data Center, czy zarządzaniem GreenIT w przedsiębiorstwach. W Polsce przyjęliśmy strategię nieco inną niż w Czechach czy na Słowacji, która daje dużo większy zarobek zarówno partnerom jak i samej firmie.  Polega ona na sprzedaży produktów i usług. Z jednej strony mamy np. demagnetyzacje, którą czasami sprzedajemy w połączeniu z produktami, mamy też produkty, które sprzedajemy w połączeniu z usługami. I w tym kierunku będziemy się rozwijać. Dlatego poszukujemy partnerów, ale tych bardziej wyspecjalizowanych.  

– Green IT – nowa tendencja w Europie. Jak jesteście do tego przygotowani?

 – Tak jak już wspominałem na początku, otworzyliśmy dział OptimizeIT, który bezpośrednio powiązanych jest z GreenIT- oferujemy tutaj produkty i akcesoria do CPD, których zadaniem jest ograniczenie zużycia energii w tych budynkach. Są to między innymi przepusty kablowe, kurtyny powietrzne, panele zaślepiające do szaf rackowych,  oraz urządzenia do monitorowania środowiska w Data Center.  Wprowadziliśmy również do oferty program BuyBack,  polegający na tym, że skupujemy od naszych partnerów wcześniej zakupione, nieużywane nośniki danych  z powodu ich nadwyżki bądź przestarzałej technologii. Docelowo program zostanie rozszerzony również o skup nośników używanych, których utrzymanie wiąże się z kosztami oraz zagrożeniem dla środowiska naturalnego.